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中秋不旺春节怎么办?听听经销商和专家意见

发布时间:2020-01-19 08:24编辑:酒业新闻浏览(147)

       白酒行业的销售有三大节点,端午、中秋和春节。这三大节点也就构成了三个销售旺季,有三个三分之一之说。2017年,在茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河、汾酒等名酒的引领下,行业逐步进入了正轨。高端需求旺盛,次高端逐步发力,中低端产品升级……一切的一切都预示着今年的旺季将会有一个较大的提升。

      

       然而,在行业热情一片高涨的形势下,2017年的第一个旺季端午节却表现低迷,让许多酒商把厚望寄予了第二个旺季、有金九银十之称的中秋节和国庆节。事实上,在中秋、国庆来临之前的1个多月时间里,以茅、五、剑、泸等为代表的名酒在市场上经历了缺货、停货、涨价等一系列措施,渠道的饥饿感明显要强于去年。但是,酒业家团队在中秋、国庆期间的渠道和终端调研中发现,除掌握着名酒资源的超商、大商外,中小型经销商、分销商以及终端商在双节的动销并未达到预期,甚至有一部分出现了同比下滑的状态。

      

       那么,一个非常现实的问题摆在了行业和酒商面前:中秋不旺,春节我们该怎么办?

      

      

       这个中秋真的不太旺!

      

       按照今年上半年的走势,很难意料到2017年已过的端午、中秋两大旺季不能达到动销预期。但是,事实确实如此,酒业家团队在中秋、国庆双节期间对成都、武汉、贵阳、合肥、长沙、郑州、绵阳等市场的42位经(分销、终端)销商及近百个终端进行了调研,发现他们中间相当一部分人存在中秋期间出现了销量与去年持平或下滑的状况。

      

       据酒业家团队统计,在42名经(分销、终端)中,今年9月至10月中旬期间,同比实现增长的酒商为19名,占被调研酒商总数的45%。其中增长10%及以下的人数为8人,增长10%—20%之间的人数为5人,增长20%—30%之间的为4人,增长30%以上的1人,增长35%以上的1人。

      

       与此同时,在被调研的酒商之中,尚有23名酒商处于持平或下滑状态,这个群体占到了被调研酒商的55%。其中,与去年基本持平的人数为14名,占被调研总数的33%;下滑的人数为9人,占总数的22%,也就是说,今年中秋有超过1/5的被调研人群处于下滑状态。其中,下滑10%以下的为5人,占总人数的12%;下滑10%—20%的为2人,占5%;下滑20%—30%的为2人,占5%。(注:以上数据为抽样调研数据,引用、判断、决策须谨慎)

      

       不是太好,下滑的比较多。对于今年中秋的境况,长沙的张总显得很无奈,他的公司规模年销售接近2000万,每年中秋旺季的销量占年销量的1/3强,今年比去年同期的销量下滑了近3成,这让他忧心忡忡。而马鞍山市的陈总也表示:今年中秋真的不太旺,我们不但没能达到预期,还出现了下滑。

      

       记者还对成都市大连路祥醇酒行、北泉路尚层酒行、北京路诚品酒行、果壳副食、果皇超商等10余个终端进行了连续10天(含国庆前)的实地调研。调研情况反映,这些终端平均有8%—15%的增量,最高的终端有35%的增量,而最低的为-15%,希望下半年会更好一点,冬天喝酒的人会多一些。大连路上人民食堂的熊老板这样说道。

      

       在武汉金地阳光城小区的五粮液专卖店内,业务经理陈先生告诉酒业家记者,也许是竞争太激励了,现在新竹路两边共有不下7家烟酒专卖店,他们一点都没有中秋旺季的感觉。九月份,卖的最好的毛铺苦荞酒,也才卖了五、六件而已。其他酒零星能卖出点。

      

       渠道商的动销出现问题,必然影响上游酒厂的销量。山东某大型企业负责市场的一位高层管理透露,确实存在动销问题,第四季度和元旦、春节是旺季,我们会想办法把全年的销量拉起来。而与记者熟识的几位四川中心酒厂老板也反映,今年中秋销量不太理想,部分重要销售指标没能完成。

      

       多重因素导致市场变化

      

       今年旺季不旺的情况,还是经济问题、收入问题。泡沫经济,消费者手头钱很少的,主要是大家预期的收入,不稳定!所以能少花的就少花了。五粮液马鞍山经销商杨总给记者分析了当地中秋酒市旺季不旺的原因。

      

       据杨总反映,他公司的核心产品某名酒今年中秋与去年同期相比下滑了约30%,分销商、终端商中秋期间推的力度较低,原因是该利润较低,地产酒的强势崛起分食了部分市场,今年中秋该品牌的单瓶利润仅40多元,且赊销占据了相当部分的销售额,不利于现金流的运转。

      

       今年国庆期间外出旅游的人特别多,今年用酒的客户量减少了三分之一左右,影响了我的销量。他们今年都堵高速上喝矿泉水,早知如此我就建议他们回家看父母了。成都酒商阳女士这样描述她今年生意惨淡的原因。阳女士在成都青羊区开了两个酒庄,主要以红酒销售为主,客户群里也大多都是年轻消费群体,这部分人长假期间选择外出旅游,让她也是无能为力。

      

       智邦达营销咨询有限公司董事长张健在分析中秋旺季的销售形势时指出,中秋旺季出现不均匀的表现,与农村人口的减少和人们对传统节日意识的日益淡薄有一定的关系。一般来说,更加重视风俗习惯和传统节日的农村对酒类产品的需求更加旺盛,城镇化对传统习俗的冲击不亚于互联网对传统消费者所带来的冲击。

      

       亮剑咨询董事长牛恩坤在接受采访时认为,今年中秋名酒一货难求与大众酒积累严重形成鲜明对比。原因是:第一,消费者宁愿为价值承担高价,也不再相信低值产品的各种促销。因为这是消费者认知提升的表现。第二,渠道各种情况只是现象,背后是消费者价值判断的升级,不光是白酒,其他行业也是如此。第三,移动互联工具让直连厂家变得简单,从渠道端会感觉越来越难,而从消费端来看,却会感觉越来越好,因为喝的少了,价格更高了。因此,渠道靠赚差价时代一去不复返了!

      

       春节动销支招:既要找消费者的买点,也要找自己的卖点

      

       春节该怎么办?这是个近期在酒商中较为普遍的疑问。为了解答这个问题,多位实战派营销人士为酒商们提出了一系列动销办法。
     

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