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哪种经销商最赚钱?用数据说话

发布时间:2020-02-05 07:29编辑:供求信息浏览(157)

       有一种观点说行业是否调整见底,要看经销商是否开始挣钱!笔者认为言之有理,作为产业链条上的中间环节,这轮调整最先波及的就是经销商的生意。而伴随着移动互联影响的加大,酒业渠道还将继续深入调整,经销商的地盘依旧不得安宁。什么时候渠道理顺了,经销商的盈利稳定了,什么时候调整就到位了。

      

       基于对经销商群体的关注,也基于反应客观真实的行业形势,笔者依托微信平台在酒水经销商群体中发起了一项主题为经销商生存现状大调查的问卷调查,两周时间共发放问卷1054份,收获有效问卷976份,并对调研内容做出如下分析。

      

       超过八成经销商认为酒业尚处调整期

      

       有85.31%的经销商依然将酒业作为经营主业;10.49%的经销商表示还在做酒,但酒已经不是主业;仅有4.2%的经销商表示自己已经或正在打算退出酒业,这一比例比笔者预估的情况要好。但当被问及您会一直坚守在白酒行业吗?64.83%的经销商认为对行业充满信心,33.79%的经销商表示信心不是很足,如果行业长时间不见好转,自己可能会离开白酒行业。这说明一部分经销商仍处于观望态度,是否坚守在白酒行业与酒业形势的发展有很大关系。

      

      

       当被提问你觉得白酒行业的本轮调整结束了吗?时,超过80%的经销商表示本轮行业调整尚未结束,需要2~3年,甚至更长的时间。因此,笔者分析认为,未来,经销商还将密切关注酒业走势,并会根据行业形势作出经营决定。

      

      

       过半经销商认为自己的生存发展空间正在缩小

      

       当被提问这两年做酒与之前相比最大的不同是什么?时,55.24%经销商的回答是出现了很多新模式,比如电商、微商,让人焦虑;有53.15%的经销商认为经销商的发展空间变得越来越小了;排名第三的回答是累而且不赚钱,占比44.06%;37.76%的经销商认为人们购酒的心理产生的变化,这也是与之前做酒很大的不同之处。

      

       这一调查结果反映出两个问题:

      

       第一,新模式带给酒业的冲击很大程度体现在挤压了经销商的生存空间。电商也好,微商也好,它们均作为酒水的一个销售渠道而兴起,对于酒企而言,多一个渠道多一种分销方式,产品都是出自厂家,只是通过不同的途径送到消费者手中,总体的销量不会因新模式的出现而产生影响,受影响的是价格。而对于经销商则不同,经销商本身就是分销渠道之一,多出现一个渠道,就会挤压原有渠道,对经销商的业绩造成很大影响。因此就会有伴随新模式的出现,经销商的发展空间越来越小的现状。

      

       第二,经销商明显感受到人们购酒的心理和行为产生的变化。在笔者对经销商的后续调研中发现,经销商们表示商务消费和大众消费的心理与方式与政务消费有着明显的不同,集中体现在对性价比的追求上,且性价比的内涵也与之前有所不同,除了追求大品牌和适中价格外,消费者对于产品的颜值也非常挑剔,看上去上档次、有时尚感是消费者最主要的需求。因此,笔者也建议企业以及运营商在开发产品时,应该多一点费用投入到产品设计上,而可以从包材上节省一些费用,毕竟档次和时尚感是通过设计实现的。

      

       经销商业绩增长秘密大起底

      

       参与调研的976名经销商中,31.25%的经销商表示企业业绩处于增长状态;43.75%经销商的业绩处于下滑状态;而有25.52%的经销商处于业绩持平状态。

      

       当问及增长原因时,得票最高的回答是原来基础打得好,培育多年的产品开始放量,占比44.44%;排名并列第二的回答是代理了新产品和开拓了新渠道(如开发宴席市场、开拓流通网点、搞定商超等),占比分别37.78%;排名并列第三的回答是开拓了新客户和创新运营模式,分别占比35.56%。由此可见,经销商增长的主要动力仍然来自传统业务的夯实和开拓,踏踏实实做渠道,注重培育长线产品的经销商依然有增长空间。而经销商提到的创新运营模式,笔者在后续的调研中也了解到,主要包括两方面内容:第一,跨界合作,其本质还是商务团购,通过合作、置换资源的方式向各类企业销售了很多酒。第二,开通微信营销、支付及配送业务,扩大了服务人群和范围,从而增加了收入。

      

       经销商在回答您认为未来3~5年要想把酒水生意做好,最重要的是把那个渠道(或模式)建立好?时,66.21%的经销商认为流通渠道价值最大,认为搭建起健康的销售网络是顺利分销的基础,明显不同于两年前经销商普遍重视团购渠道的情况。有40.69%的经销商看重宴席市场的价值,由此可见,未来,酒类产品在宴席市场的争夺战还将持续升级。27.59%的经销商认为需要建立一套社会化分销系统,比如微商系统,培育新的销售渠道。这一比例并不高,笔者分析认为,这与白酒行业比较传统的特征有关,也与经销商对于社会化分销系统的理解不够深入有关。仅有19.31%的经销商认为在未来的发展中,O2O模式是重要的环节,对比2013年,经销商对于O2O的关注度大幅下降。

      

       总的来说,目前经销商对于经营的看法,似乎又回归到渠道为王的阶段,认为夯实渠道、做好分销是业绩增长的关键因素,当然,也有小部分经销商意识到了,在移动互联时代,经销商除了夯实渠道,好O2O或者建立社会化分销体系,只有这样,经销商才能在区域市场内掌握主动权。但在后续调研中发现,目前这些有意识的经销商对于如何建设和应用这套模式和体系并没有十分清晰的思路,均表示还在探索,边做边看吧。

      

      

       笔者对您所代理品牌的类型和业绩增长的原因进行了交叉分析后发现,全国名酒经销商主要是通过代理新产品和开辟新渠道提升业绩,这说明全国名酒经销商在渠道挖掘上存在潜力。区域强势品牌经销商主要依靠代理新产品增加销售收入,这与其对渠道的掌控力有关。区域强势品牌对区域内的分销网络有着较为广泛的覆盖能力和掌控能力,因此,导入一款新产品相对容易。如果这款新产品符合客户对于利润、品牌、价格等方面的要求,那么放量也比较容易。当然,代理的新产品不一定是酒,可以是符合渠道客户需求的其他品类。

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