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营销3.0以小众为中心 大众市场做小众需求

发布时间:2020-02-01 04:19编辑:供求信息浏览(64)

       在消费不断升级的今天,一味地盯着大众市场,就会无形中忽略了小众市场。很多企业以为,做大众市场才有规模、有占有率,也才会有利润,事实恰恰相反。

      

       我们已经进入到小时代。移动互联网最大的特点是随时随地满足小众需求。小众需求也必将成为主流。

      

       其实,大众市场里,每个人的内心都有小众的需求,这才就是未来!

      

      

       企业的两种利润模式

      

       企业有两种基本的利润模式:大众化追求薄利多销,小众化追求少销多赚。

      

       蒙牛特仑苏的销量没有酸酸乳多,但利润却远超酸酸乳;哈根达斯没有和路雪的销量高,但利润率远高于和路雪;张裕卡斯特没有解百纳销量多,但利润率一定高于解百纳。

      

       然而,这两种利润模式,随着互联网特别是移动互联网的崛起,发生质的变化。移动互联网最大的特点是随时随地满足需求,这种需求便是以个体为主的小众需求。

      

       市场越发达,消费者的需求越多元化和个性化,小众市场在中国已经迎来成长期,成为企业发展的核心动力。

      

       互联网时代重新定义小众

      

       如果你理解凤凰传奇,它就是大众需求;如果你理解郭敬明,它就是小众需求。但是,大家千万不要错误的理解,所谓小众,不是指人数的多少,而是针对需求的划分。

      

       新时代就会有新梦想、新活法。我们都渴望活出我自己,这是小众需求的社会背景。

      

       可以说,生活在移动互联网时代的每个人,都拥有了真正意义的碎片化人格,相对也会扮演着碎片化的社会角色,这也直接影响了消费行为:需求的碎片化。

      

       你必须正确理解小众,不是满足小部分人的需求,而是满足人的小部分需求。

      

       小众产品追求的绝不是受众的小,而应该是需求的小。用户越来越细分,每个人内心都有多种小众的需求,等待着企业更高逼格的表达与释放。而葡萄酒的个性化特性,更加赋予了独特的小众需求。

      

       核心关注重度使用者

      

       吃素食是小众需求,但现在却越来越多的人开始喜欢吃素食,其实也就具备了大众的基础。

      

       如果放眼全国,这种人其实很多,有些人专门就是吃素食,有些人偶尔吃一次,有些人今天不吃,但未来可能会吃。

      

       有的人很喜欢南非的葡萄酒,甚至认为是最好的。有些人喜欢喝白葡萄酒,觉得清爽易饮。有些人喜欢起泡酒,觉得无比美妙。

      

       人的需求具有移动性,今天的大众需求可能会演变成小众,也可能今天的小众,会成为明天的大众。这要看社会的发展趋势。

      

       但,不管趋势怎么演变,每个人的心中都始终都有一个小众需求,所以,它是永恒的。

      

       小众需求里也有两种基本分类:重度需求和轻度需求。有的人只吃素食,它是重度需求者,有的人偶尔吃一次,是轻度需求。如果趋势是重度需求不断在放大,那么小众市场的大众化就会出现。

      

       小众营销一定要对重度使用者给予其特殊的关照。要通过企业某些做法,把这些人群连接起来。

      

       记住,连接的目的不是让他们对你产生忠诚度,忠诚度是不靠谱的,而是要用用户思维,来服务于他们,让他们成为你的朋友。

      

       营销3.0以小众为中心

      

       营销1.0时代是以产品为中心。主要是开发产品、制定价格、建立渠道、促销推广,这是卖方市场为主的时期。

      

       营销2.0时代,开始进入到买方市场。从发现需求、满足需求到创造了新需求,营销竞争中需要的是定位,也进入了定位时代。所以企业要从以产品为导向转变为以顾客为中心。

      

       营销3.0时代是指新的市场环境下,更专注于消费者的潜在细分需求,有实际的功能体现,也有情感需求、体验需求等。如此看来,小众营销正是移动互联网下社会发展趋势的要求和产物。

      

       一款手机虽然设定了一个统一的大众化的样式,但每个人都可以通过不同的手机外壳来赋予硬件的小众逼格。

      

       可口可乐在中国换上卖萌的包装,有各种款样,一侧印有可口可乐字样,另一侧则写着分享这瓶可口可乐与你的某某某,高富帅、小萝莉、天然呆、闺蜜等各种称谓全都涵盖其中,一应俱全。

      

       小众化,未来品牌的发展趋势

      

       凤凰传奇的《最炫民族风》满大街都在唱;可是宋冬野的《董小姐》你未必听过。这是移动互联网时代的特性。

      

       移动互联网时期的营销,从传统的以点带面走向了点对点的营销。这样的时代,购物渠道也变得多样化,传统的销售市场被分流,促进了市场细分的垂直化发展。这种局面让一些品牌失去了原有的市场,也让一些品牌找到了全新的市场。

      

       一切市场的变化最终都是基于需求的变化。需求是哪里来的?从冲突中来。正因为不同消费者的消费冲突,导致了很多新需求的诞生。移动互联网充分释放了这种需求,因此,小众需求将是未来营销的重点。

      

       小众需求让消费者社群化

      

       小众需求会呈现出一种社群经济的形态。这也是品牌在市场高效配置的一种方式。以往市场被大众品牌占据,呈集中化发展。

      

       但,当社会发展到细分需求的时候,市场就会被众多小众品牌占据,呈碎片化发展。社群化便开始重新定义全新的市场形态。

      

       喜欢的就是喜欢,不喜欢就是不喜欢。以往我们说的个性化发展,直到互联网时代的到来,才真正具备的成长的土壤。圈子营销也将更加彻底诠释了互联网营销的精髓。

      

       不要做张裕,不想做长城

      

       我们不要做张裕,也不想做长城,我就是我。移动互联网时代的到来,为小众品牌的精众化营销提供了更广阔的平台。

      

       葡萄酒是极具个性的商品,不同国家、不同产区、不同品种、不同工艺、不同企业、甚至不同的酿酒师酿造出来的产品都会有区别。这样的个性极强的商品,是最适合小众化营销的。

      

       不同过去,我们不要再说要做张裕、长城,相反,张裕、长城这样的大品牌必须反过来做小众,否则,就会被小众市场所抛弃。

      

       李安在《少年派的奇幻漂流》里说:每个人心中都有一只老虎,代表着野心、欲望与恐惧。同样,在一个小时代里,每个人内心都有一个梦想。只是它有多大,处于什么位置。

      

       从营销的角度,你能为这个梦想做些什么呢?

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