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茅台携手永辉超市 商超渠道利弊两面观

发布时间:2020-01-20 05:13编辑:供求信息浏览(171)

       8月18日晚间,永辉超市发布公告称,贵州茅台、永辉超市、深圳市国茂源商贸有限公司共同出资3000万元组建北京友谊使者商贸有限公司,其股权结构为贵州茅台酒占60%,永辉超市和深圳市国茂源各占20%。新组建的友谊使者商贸公司的主营业务为代理并销售贵州茅台酒、茅台系列酒以及正在研发和筹备当中的三家坊系列酒。

      

       记者获悉,国茂源公司是与茅台公司合作多年的经销商,与永辉超市、国茂源成立合资公司,是茅台公司对厂家、经销商和零售商1+1+1模式的新探索。未来永辉超市将在全国100家精品店按照茅台规范、统一的形象标识陈列展示销售茅台酒、茅台系列酒及三家坊系列酒。本次合作标志着茅台继规范电商渠道之后,再次祭起传统渠道整合的大旗。

      

       商超渠道历来是白酒销售的重要渠道,据早前的一份调查报告显示,茅台、五粮液、泸州老窖三大高端白酒代表品牌在商超渠道的销量占比均在25%以上,其中五粮液在商超渠道的销量占比则高达40%。结合近年来白酒行业的发展形势来看,未来商超渠道将发挥更加重要的作用。茅台此次与永辉超市建立合作,无疑也是看重了商超渠道在大众消费阶层中的影响力。

      

       佳酿网专栏作家郭大宝认为,茅台此次的三方合作主要有四点利好因素:

      

       首先,渠道扁平化、上下游产业链整合是白酒行业调整期的发展趋势。不久前1919登陆新三板再度引起行业内对渠道话语权增加倒逼酒企改革话题的热议,此时酒企应保持忧患意识,加强对渠道和终端的掌控力,而直接与下游经销商和销售终端建立合作客观上起到了把控渠道的作用。

      

       其次,如何维持终端价格体系稳定一直是摆在酒企面前的难题。茅台出资与大型连锁超市合作,统一进行产品展示和销售,可以树立价格标杆,形成示范效应。

      

       第三,白酒行业进入调整期,团购渠道日渐式微,大众消费市场潜力凸显。终端零售渠道面向大众消费群体,有利于酒企顺利实现消费转型。

      

       最后,贵州茅台、永辉超市、深圳市国茂源商贸有限公司三方的合作可以实现企业、经销商、销售终端之间的优势互补。三方优质资源的合理配置将能极大地推动既有产品的动销和新产品的推广。

      

       据了解,永辉超市公司网点遍布全国114个市(区/县),目前拥有300家已开业门店,签约门店则高达464家。这些门店对茅台酒的销售和新产品推广上将发挥作用。

      

       白酒行业渐渐步入大众消费时代,与商超渠道的合作能够使高端白酒更加贴近普通消费者,提升品牌的亲和力,进而拉动整体销量增长。但一线白酒企业与商超合作也存在一些隐忧:

      

       一、 商超渠道面向普通消费者,所销售利润率偏低,靠规模盈利。这一经营理念有悖于高端白酒以往的销售模式。

      

       二、 商超大卖场打折、买赠是常规化促销手段,甚至以成本价销售来吸引客流量。这些促销手段即使不会用于高端白酒,但受卖场消费者的消费能力和消费心理影响,会在不同程度上折损高端白酒的品牌价值,甚至出现不促不销的现象。

      

       三、 压缩成本以获取价格优势是大型连锁超市的通用发展模式。以销量优势倒逼厂家让利、进场费用高企等是酒企不得不考虑的问题。

      

       四、 连锁超市是不错的终端展示平台,但要凸显产品的高端形象,终端形象建设也是一笔不小的费用。

      

       五、 一方面商超产品品类繁多,单一品牌销售有限,酒企与商超之间的利益链脆弱,影响合作的紧密度。

      

      

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